BEISPIEL: RABATTVERHANDLUNG
AKTUELLE REFERENZPROJEKTE
VIDEO RABATTVERHANDLUNG LANG
AKTUELLES
Das folgende Beispiel wird im Training eingesetzt, um die erlernten Verhandlungs-
techniken einzuüben.
Ein Video dazu finden Sie auf der Seite: www.verhandlungstheater.de
Hier sollen die folgenden Elemente aus einem typischen Trainingsablauf mit
Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung dargestellt werden:
1. Vertrauliche Information für die Teilnehmenden
2. Darstellung eines typischen Verlaufs mit Fehleranalyse
3. Auswertung der Verhandlungssituation nach der Quantitativen Methode
4. Merkblatt für Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung
1. Vertrauliche Information für die Teilnehmenden
Merkblatt Käufer
Merkblatt Verkäufer
2. Darstellung eines typischen Verlaufs mit Fehleranalyse
Vorbemerkung:
Einige „Schachzüge” der Verhandlungspartner mögen auf den ersten Blick
unrealistisch und/oder naiv erscheinen, es sind jedoch Beispiele, die in der Praxis
sehr häufig vorkommen. Ziel des Trainings ist es, diese typischen Fehler zum
eigenen Vorteil zu nutzen.
Käufer (K): Guten Tag, ich brauche sofort 100 Flugtickets nach Australien.
(3 Fehler:
1. warum so unfreundlich? Freundlichkeit ist die billigste Konzession.
2. warum sofort, zeigt die Schwäche seiner Position (Zeitdruck).
3. warum 100: riskiert den Verlust von Win-Win-Potenzial, weil er
ja auch mehr gebrauchen könnte).
Verkäufer (V): Guten Tag, das ist kein Problem. Wir haben gerade sehr viele
günstige Tickets nach Australien im Angebot und einige spezielle Rabattprogramme.
Brauchen Sie denn exakt 100 oder dürfen es auch mehr sein? Dann könnte ich
Ihnen im Preis noch weiter entgegen kommen.
(gut! Freundlich, geht kooperativ auf die Sorge des Verhandlungspartners ein,
ohne die eigene Position zu schwächen. Versucht, ohne eigene Festlegung Win-
Win-Möglichkeiten zu testen.)
K: Es können auch mehr als 100 sein, aber vor allem brauche ich schnell 100. Beim
Wettbewerb bekomme ich die Tickets für (zögert) 90 000,-€. Was kosten sie bei
Ihnen?
(Fehler:
1. erneute Betonung des eigenen Zeitdrucks, Fokus auf die Probleme,
nicht die vom Gegenüber eröffneten Chancen der Verhandlung.
2. schlechter bluff:
a.) durchschaubar wegen zögern,
b.) unnötige Festlegung in diesem frühen Stadium der Verhandlung ohne etwas
über die Gegenposition zu erfahren, c.) wenn schon bluff (generell selten zu
empfehlen), dann mit mehr Spielraum, für 10% lohnt es sich nicht)
V: Wenn Sie mehrere 100 Tickets abnehmen würden, könnte ich Ihnen in unserem
Spezialrabattprogramm einen Preis deutlich unterhalb von 900,-€ pro Ticket
machen. Wie viel können Sie denn insgesamt maximal ausgeben?
(Gut! Nimmt Argument des Käufers auf, gibt ihm das Gefühl, dass ein Deal
möglich sein wird, macht kooperativ den Ansatz eines Gegenangebots, hat aber
noch viel Spielraum bei seinen Grenzkosten (400,- € bis 900,-€), versucht durch
gezielte Fragen das Win-Win-Potential zu quantifizieren.)
K: Ich kann maximal 150.000,00 € ausgeben, will aber möglichst nicht mehr als
100.000,00 € investieren.
(Fehler: Jetzt zu ehrlich, keine Notwendigkeit sich so klar festzulegen, ohne dass
das die Gegenseite auch getan hat. Es fehlt die Gegenfrage nach konkreten
Preisen bei bestimmten Mengen. Er ist der Verlierer („sucker“) im Informations-
Gefangenendilemma, d.h. er gibt einseitige Informationen, die von der
Gegenseite ausgenutzt werden können.)
V: Für 150.000,00 € kann ich Ihnen 200 Tickets (á 750,00 €) anbieten, da sparen
Sie gegenüber dem Wettbewerb 150,00 € pro Ticket.
(Gut! Nutzt die wahrscheinlich wahre Information, um zuzuschlagen und entwirft
im Kopf ein quantitatives Hypothesediagramm, das aufgrund der guten
Beobachtungen relativ ähnlich dem Tatsächlichen ist (s. Abbildung). Nur
ungefähr, aber nicht ganz genau kann er den Eingangsbluff einschätzen. Dennoch
hat er mit der runden Zahl 750,00 € bei 200 Tickets genau sein tatsächliches
Maximum getroffen, bei dem die Gegenseite genau den Preis wie beim
Wettbewerb bekommt. Selbst wenn er hier 720,00 € statt 750,00 € gesagt hätte,
wäre die Abweichung nur unwesentlich gering. Er macht in jedem Fall ein
Angebot, das nahe an seinem geschätzten Maximum und für die andere Partei
wahrscheinlich akzeptabel oder fast akzeptabel ist.)
K: Das kann ich eigentlich nicht machen. Ich bräuchte dann einen besseren Preis
und außerdem möchte ich ohnehin nur 100 Tickets kaufen.
(Fehler: Das Füllwort verrät eigentlich, dass er sich bereits in der
zustimmungsfähigen Zone, jedoch nur mit geringem Gewinn befindet. Durch das
Beharren auf der Zahl 100 droht mögliches Win-Win-Potential verloren zu
gehen.)
V: Für 100 Tickets kann ich Ihnen leider kein besseres Angebot als der Wettbewerb
machen. Wollen Sie dann lieber dort buchen oder die 150,00 € billigeren 200 Tickets
für 750,00 € bei uns nehmen?
(Gut! Erkennt aufgrund seiner quantitativen Hypothesen, dass er auf der pareto-
ineffizienten 100-Ticket-Linie zwar noch Angebote machen könnte, diese aber für
die Gegenpartei kaum besser, für ihn aber wesentlich schlechter wären. Er
wechselt deshalb jetzt in den härteren Verhandlungsmodus und versucht einen
Deal auf der effizienten 200-Ticket-Linien festzuzurren, ohne sich selbst zu sehr
von dem bereits als zustimmungsfähig erkannten, für ihn selbst sehr günstigen
Punkt weg zu bewegen.)
K: Lässt sich denn am Preis noch etwas machen? Können wir denn nicht wenigstens
700,00 € für 200 Tickets sagen?
(Fehler: Er erkennt zwar richtigerweise, dass er sich in einer schwierigen Lage
befindet und sein Anfangsbluff nicht aufgegangen ist, macht jedoch nicht den
Versuch, sich durch Eröffnung von Nebenkriegsschauplätzen (z.B: was kosten
denn 180 Tickets?) aus dieser Lage heraus zu manövrieren und neue
Informationen zu sammeln, mit denen er sie verbessern könnte. Stattdessen
versucht er, seine schlechte Position durch kleine Nachbesserungen leicht zu
verbessern.)
V: O.K., wenn Sie 200 Tickets nehmen können, verkaufe ich sie Ihnen für 700,00 €
pro Ticket. Damit haben Sie 200,00 € pro Ticket gegenüber dem Wettbewerb
gespart, das sind insgesamt also 40 000,00 €. Ich hoffe Sie buchen Ihre Flüge
demnächst wieder bei uns. Guten Flug!
(Gut! Folgt dem Prinzip: hart im Grossen, weich im Kleinen und gibt von einem
schon sehr guten Punkt noch ein wenig nach, um der Gegenpartei ein gutes
Gefühl zu geben. Er quantifiziert den Gewinn der Gegenpartei, auch wenn er
weiß, dass dieser wegen verschiedener Bluffs tatsächlich noch höher ist. Das gibt
ihm zusätzlich das gute Gefühl, nicht über den Tisch gezogen worden zu sein
(eher umgekehrt) und versucht dadurch, die Basis für kooperative zukünftige
Win-Win-Verhandlungen zu legen. Er ist nicht neidisch, dass der schlechte
Verhandler K aufgrund seiner eigenen guten Verhandlungstechnik noch einen
satten Gewinn von geschätzten 5 000,00 € bis 20 000,00 € (tatsächlich 10
000,00 €) macht, sondern freut sich an seinem eigenen sehr hohen Gewinn von
60 000,00 €. Von diesem weiß er, dass er sich nahe am theoretisch maximal zu
erreichenden Wert (hier 70000,00 €) befindet. Er hat das Ende relativ weich
verhandelt. Dies ist generell zu empfehlen, das Ausmaß ist eine Stilfrage.
Sicherlich wäre auch ein etwas härteres Vorgehen mit höherem Risiko des
Scheiterns denkbar, z.B. zunächst auf 200 für 720,00 € oder 740,00 € zu
beharren.)
Ergebnis der Verhandlung:
K kauft von V 200 Flugtickets a 700,-€, insgesamt 140 000€.
Gewinn für K: 10 000,-€
Gewinn für V: 60 000,-€
© RT
3. Auswertung der Verhandlungssituation nach der Quantitativen Methode
Anzahl Tickets
Wert für Käufer
Wert für Verkäufer *)
Win-Win-Potenzial
100
1000
600
+40.000
101-149
500
0
+500 je Extra-Ticket
150-200
500
400
+65.000 bis 70.000
200+
300
400
-100 je Extra-Ticket
*) Einzeltickets für 800 EUR/Stück
150 oder mehr Tickets für 400 EUR/Stück
VIDEO RABATTVERHANDLUNG KURZ
BEISPIEL TASSENVERHANDLUNG
MERCEDES - BENZ
Prinzipienoriertiertes Verhandeln
und das Verhandlungsdilemma –
ist das „Harvard-Konzept“ zu weich?
Lesen Sie mehr ...
HARVARD - PRINZIP
Was bedeutet das?
Lesen Sie mehr ...
FAZ Job.net - Artikel
Verhandlungssache - Wer viel
erreichen will, darf sich nicht
alleine auf seine gute Leistung
verlassen. Eine erfolgreiche
Verhandlungstaktik lässt sich
trainieren ...
Spiegel Online - Artikel
Gehaltsverhandlung - Mehr
verdienen mit krummen Zahlen”
Weitere Informationen finden
Sie auf der Seite Aktuelles...
© 2023
Die Videos befinden sich im geschützten
Bereich.
Bei Interesse senden Sie bitte eine
E-Mail an: zentrale@ifld.de
Die Videos befinden sich im geschützten
Bereich.
Bei Interesse senden Sie bitte eine
E-Mail an: zentrale@ifld.de
